Мы за узкую специализацию. Эксперты продают лучше и больше чем другие. Клиент хочет иметь дело именно с экспертом.

Кто такой Профессионал и Эксперт - человек, который занимается определённой трудовой деятельностью, занятиями, требующими специальной подготовки. Это люди, обладающие специальными знаниями. Доказательство истинной компетентности является конечный результат.

Риелтор должен знать свой товар, знать что предлагает и продает клиенту. Все покупатели хотят экспертную оценку:

знание района

сколько объектов продается в этом сегменте

сколько объектов продано и по какой цене

 КЛИЕНТ СРАЗУ ПОНИМАЕТ ЭКСПЕРТ ВЫ ИЛИ НЕТ. 

При этом самому риэлтору легче работать с покупателем, так как ему не нужно тратить много времени на поиски объектов в незнакомом сегменте. Повышается экспертность самого риэлтора и клиенту комфортнее работать с экспертом. 

ПЕРВОЕ: Очень важно выбрать правильно нишу. И это не обязательно район в котором ты живёшь. Важно иметь спрос и объекты в этом спросе. 

По каким критериям сегментировать:

Тип операции - продажа/аренда

Тип недвижимости - квартиры, дома, участки, коммерческая недвижимость.

Район и Зона - можно выбрать несколько смежных зон, все зависит от спроса и смежных предложений.

Характеристики объектов - количество комнат, состояние. Класс: эконом, комфорт и бизнес, элит. Новое жилье, строящиеся ЖК, вторичная недвижимость дома от 15-20 лет (чешки, харьковский, сотовые проекты, хрущёвки), крепкие старые дома (сталинки, бельгийки) и остальной старый фонд. На самом деле, по статистике только 3-4% покупателей покупают тот объект, по которому обращаются. В начале у них в голове есть представление и пожелания к своему будущему объекту, но они не видят возможности (иногда можно купить лучше вариант, а иногда ожидания завышены и приходится идти на компромисс - менять район, состояние).

ВТОРОЕ: собрать информацию о предлагаемых объектах в выбранном сегменте от 50-ти до 100 объектов, проанализировать вилку по цене. Какой спрос, по каким ценам. 

ТРЕТЬЕ: из выбранных объектов подписать договоры с собственниками - до 20 предложений. Зафиксировать условия сотрудничества и стоимость услуги. Мы предлагаем продавцу любого покупателя и информируем о таком покупателе. Повторюсь -  в таком случае, наша задача информировать собственника о любом клиенте в заданном сегменте объектов. Продавец в таком случае видит вашу работу и если он мотивирован - цена объекта становится рыночной и он продается в кратчайшие сроки.

Бизнес-процессы в нашем Агентстве построены таким образом, чтобы риэлтор работал с целевым покупателем со своего сегмента. 

На самом деле, будучи экспертом и профессионалом в своей нише вам продавать легче, клиентам действительно нравится работать с такими риэлторами и вы получаете за эту ценность в обмен признание и рекомендации.

"Чем эксперт отличается от обычного продавца-дилетанта? Тем, что первый работает с узким сегментом, а второй продаёт всё, при этом качество услуги оставляет желать лучшего!"

Итак, зачем нужна сегментация, для чего стоит концентрироваться на узкой области и быть специалистом именно в ней, почему такая работа оказывается более эффективной? А главное — что сделать, чтобы стать экспертом?

Первое, что должен знать эксперт, — это его товар. Досконально изучить рынок, чётко понимать, что именно предлагает и продает клиенту. Например будучи экспертом по 1-но 2-х комнатным квартирам в новых домах на Таирова, вы работаете с таким покупателем - вам легко и главное быстро и своевременно дать срез по подобным квартирам, ведь у вас их порядка 50-ти и вы постоянно пополняете новыми, знаете ТОП предложений в этой нише.

В сфере недвижимости дилетантскому подходу не место! Все покупатели хотят, чтобы их обслуживали профессионалы. Это значит, риэлторам необходимо знать свой район и цены, сколько объектов и за какой срок было продано. 

Недостаток информированности видно сразу! Доверие к таким риелторам теряется. 

Ещё один важный момент: чем уже специализация риэлтора, тем лучше он знает свою область. Сегментация оказывает огромное влияние на продажи. Говорю об этом со всей ответственностью! Как риэлтор с успешным опытом продаж я имела узкую специализацию и не бралась за объекты и клиентов по другим запросам - так как для меня важен мой профессионализм и я понимаю, что услуга не будет выполнена качественно, а именно это важно клиенту.  Мне не нужно было “перебирать с нуля"  агентские базы, порталы и чаты под запрос абсолютно не понятной мне ниши, зато в своем сегменте - я “как рыба в воде”.

Друзья, с самого начала выбираем сегментацию и становимся в ней экспертами!

Инна Ахмедова Собственник АН Стандарт.
 



2020.04.17
comments powered by Disqus