Какие типы покупателей сегодня на рынке недвижимости: реальная ситуация в одесском агентстве недвижимости Стандарт

Реальный покупатель или Самый тяжелый клиент нашего времени…

Итак, непонятная ситуация. В наше Агентство позвонил покупатель, который хотел купить коммерческую недвижимость. Две недели работала с ним Риелтор, нашла ликвидное помещение, с арендаторами. Поговорил Покупатель с Продавцом, с Арендаторами, посчитал нормы прибыльности. Сказал, что нужно пару дней подумать. Пропал Покупатель. Нашелся на третий день, у нас же: оставил заявку на покупку квартир в новострое обязательно с видом на море. Стал с этим Покупателем работать другой риелтор — специалист по новостройкам. Считали этажи, стояки, скидки. Опять пропал Покупатель. Все в недоумении. Что случилось? Нашелся. Позвонил по достаточно дорогой квартире в Парке Шевченко и заодно поинтересовался апартаментами в Греции.
Наши сотрудники тут же начали думать, что такое? Почему человек от коммерческой недвижимости «под аренду» бросается к зарубежной недвижимости и новострою? Ваши версии…
Таких покупателей достаточно много. Что ими движет при обращении в Агентство недвижимости?
Давайте разбираться по-порядку.

Давным-давно, лет так 10 тому назад на рынок выходили покупатели, которые покупали «для себя». Говорили параметры, по которым риелтор искал недвижимость, добирали недостающую сумму кредитом. Скука смертная. Так же проходили сделки с новостроем, только без кредитов. Главное, быстро взять нужный вариант.

Более веселые сделки были с обменом. Они и сейчас веселые. То задаток не берут, пока обменный вариант не будет найден. То денег не хватает, чтобы купить то, что нужно. Случается, что и денег хватает, и обменный вариант найден, и покупателей на «свою» квартиру нашли, но «бабушка против».
Потом появилась каста инвесторов-перекупщиков, которые на растущем рынке покупали новостройки, ликвидную «вторичку» и зарабатывали, без преувеличения, сотни тысяч долларов. И нам, конечно, тоже давали заработать на своих объемах. Пока не настал конец 2008 года. Появились «долгосрои» и «недострои», когда из-за роста доллара достроить стало нереально. Кредиты давать перестали. Рынок недвижимости обвалился. Перекупщики остались, довольствуются теперь не такими большими деньгами. Им всегда нужно звонить, если закончились интересные варианты в новостройках. Еще до старта продаж они выбрали себе самые «ходовые» квартиры и, спустя неделю, не против заработать пару тысяч. Конечно, чем дольше времени проходит, чем выше становится цена у застройщиков, тем выше цена за квартиру и у них. Почему нет?

Часть профессиональных инвесторов-перекупщиков продают квартиры с ремонтом. Некоторые делают ремонты профессионально и качественно, за такими квартирами идет охота.
И, конечно, те Покупатели, кто выбирает недвижимость «под аренду».

Всех этих покупателей объединяет одно — они знают, что хотят. Да-да, не без того, что хотели квартиру, а купили дом. И тем не менее, сумма денег у них лимитирована. Работать с такими достаточно просто.

Мониторишь рынок по заявленным параметрам и одновременно берешь вилку по сумме. Заходишь в базу и смотришь, что предлагает рынок на эти деньги. Настоятельно рекомендую Риелтору мониторить недвижимость «по сумме». Расширяет горизонты сознания, особенно, когда посмотрели все, что имеется на рынке, а предлагать еще что-то нужно.

И, наконец, появляется Покупатель, которому не нужна недвижимость «для себя» или «под аренду». Он плохо знает сегменты рынка, он не инвестор с многолетним опытом. Он мечется, он в поиске. Он ищет недвижимость, чтобы СОХРАНИТЬ свои деньги!!! Ему нужно Купить, чтобы в случае необходимости мы могли ему быстро ПРОДАТЬ. Узнаете? Это — тот странный Покупатель, о котором я писала вначале статьи. Таких покупателей сейчас на рынке становится все больше и больше. В нашей любимой стране деньги в деньгах мало кто держит, все волнуются за сохранность. Золото килограммами тоже не купишь — нужно где-то хранить. К банкам доверие рухнуло — депозиты отпадают, ячейки после наглых ограблений под вопросом. Биткоины слишком виртуальны. Бизнес — рискованный. И??? Остается наша любимая недвижимость.

Я прекрасно понимаю, почему такие Покупатели не могут определиться. Они стараются сделать лучший выбор из всех возможных. Риелтор, держи такого Покупателя! Деньги у него имеются, а вот как он ими распорядится с тобой или без, вопрос.

Как же с ним работать, если не может один риелтор быть экспертом во всех сегментах рынка?
1) Для начала выяснить цель покупки, выслушать человека, не навязывая ему свое мнение с арендой и инвестицией. Покупатель расскажет, что жить ему есть где, пару квартир в аренду тоже имеются, но эта аренда далеко не основной доход. Зачастую люди говорят, что хотят недвижимость, как средство сбережения. Это Он — Покупатель нашего времени. Деньги есть, а что купить не знает.
2) Здесь Риелтор должен понять, что ему нужна помощь экспертов-коллег в своих сегментах рынка. Начинается сотрудничество по коммерческой недвижимости, земле, новострою, элитной недвижимости и т.д. Что мешает? Мешает личная экспертность. Ты рассчитываешь норму прибыли по коммерции или сравниваешь прайсы по новостройкам — это правильно. Не бросай Покупателя, обратись к коллегам, потому что он сам к ним обратится, без тебя. Почему же, ты же эксперт высокого уровня? Потому что при распоряжении своими деньгами, помимо экспертов, человек руководствуется ОСОБЫМ мнением — СВОИМ СОБСТВЕННЫМ.

После того, как огромная работа сделана силами всего Агентства такой Покупатель оставит выбор за собой. Развития событий два — либо купит, либо нет. Если купит – прекрасно, главное, чтобы купил у вас! 

Елена Романенко