Листинги или база собственной недвижимости - один из китов современного риэлтора.

На написание этой статьи меня вдохновила Инна Ахмедова, бизнес-партнер. В АН Стандарт она и является идеологом внедрения листингов. В рамках нашей основной задачи – «Создание идеального сервиса для клиента» мы улучшаем и совершенствуем внутренними инструментами работу риэлтора. Находясь в постоянной коммуникации с коллективом, выявляем «узкие места» и вносим коррективы. Многие инструменты, которые мы используем в своих бизнес-процессах, не является ноу-хау на рынке, но мало кто из агентств внедряет их и получает от этого результат!

В книге Гарри Келлера нарисован треугольник, как система, которая позволяет быть успешным специалисту по недвижимости. Одна сторона треугольника – это каналы привлечения клиентов покупателей, вторая – листинги, в американской версии так называют ЭКСклюзивы, и третья - Ресурсы или инструменты, которые позволяют Риэлтору зарабатывать больше.

Написаны три статьи. По каждому пункту. Начну с того, что меня заинтересовало больше  остальных. Листинги. Этимология происходит от английского List – список, то есть списки объектов. Особенностью понятия «личный Листинг» для агента в Америке является то, что туда попадают только те объекты, по которым Специалист заключил эксклюзив.

Это не означает, что вся «заграница» и Штаты, в том числе, работают только по эксклюзивам. Собственники продают самостоятельно, дают рекламу на привлечение нескольких агентов и компаний. Также далеко неверно то, что нам рассказывают некоторые ораторы, что весь мир работает на продавца. Если бы так было, то «Как привлекать покупателей?»  вопрос бы не стоял. А о нем говорится большую часть книги.

Речь о другом:  ты можешь планировать свой доход только когда у тебя заключены Эксклюзивы. Ты вносишь эти Эксклюзивы в Листинги компании и вносишь в систему мультилистингов региона и страны. С Эксклюзивами компании продолжает работать и Агентство, и сам агент.

Что делает компания?

  1. Мотивирует своего специалиста заключать ЭКСклюзивы. Во многих Агентствах, и у нас, в АН Стандарт, за заключение эксклюзива идет доплата.

  2. Для начала помогает своему Специалисту заключить этот эксклюзив тем, что уже при встрече с собственником, агент рассказывает, что будет сделано для успешной продажи недвижимости. У нас расписан Маркетинговый план, с которым мы знакомим собственников.

  3. Берет на себя финансовые затраты по реализации Маркетингового плана:

  • Печать баннера на объект.

  • Рассылка по партнерам и клиентам.

  • Фото и видеосъемка.

  • Гугл реклама, реклама в соцсетях.

  • Обеспечивает сотрудников АН клиентами, зафиксированными в СРМ – возможность реализовать объект среди покупателей, которые ранее обращались в агентство.

  • Личные листинги для сотрудника.

 

Что должен делать специалист по недвижимости, чтобы заключить и продать эксклюзив?

  1. Стать экспертом! Да-да. Именно так. Выбрать себе направление. Например, Жилой комплекс, в который входит 12 домов, а то и больше. Выбирать себе из открытых источников квартиры именно там. Пересмотреть их все и оценить. Знать каждого продавца в лицо.  Отслеживать, что продалось и за сколько? Познакомиться с председателем ОСМД. Просить рекомендации. Знать ответ на любой вопрос по этому комплексу. Познакомиться с 3-мя лучшими конкурентами. И тогда пойдут продажи, рекомендации, просьбы собственников Продать и хорошие комиссионные. Нельзя быть специалистом везде и во всем. Стань экспертом по листингам в одном комплексе или сегменте. И стань в этом лучшим. Вначале в рамках агентства. Затем в городе.  

  2. Установить правильную «продажную» цену на объект. Только по этому пункту можно писать цикл статей. Так практикующие спецы лучше меня знают, что часто «дело в цене».

  3. Научиться работать системно и по плану. Со стороны АН пункты маркетингового плана выполняются. Часто маркетингу приходится «пинать» сотрудника, чтобы получить необходимые данные.

  4. Кричать и писать сотрудникам своего АН: прозвоните своих клиентов, отправьте листинги своим клиентам.

  5. Проводить встречи и переговоры. Это-искусство. Когда правильно оцененная недвижимость продается на первой встрече — это мастерство специалиста по недвижимости. Покупатель/Продавец бойтесь потерять такого человека, часто без него переговоры провалены. Дорогие коллеги, нужно или нет продавать на первом свидании, решает каждый для себя.  Иногда это вредит отношениям с Продавцом/Покупателем, часто нужно их «помурыжить» для того, чтобы нас оценили.

 

Личные листинги в АН Стандарт, как инструмент работы  Риэлтора.

 Каждый, без исключения, сотрудник агентства хочет, чтобы в списках объектов, которые получает покупатель, фигурировали не ссылки с сайта Агентства и телефоны, а его личные данные. Что и было сделано.

 Теперь каждый сотрудник Агентства Стандарт может сформировать ссылку для Покупателя со списком объектов, которые мы называем Листингами. В этом листинге телефоны нашего сотрудника.

 Для удобства Покупателя, он может отметить те объекты, которые ему нравятся, убрать те объекты, которые не подходят. Круто? Удивлю дальше. Как только объект по критериям Покупателя попадает в базу, он автоматом появляется в ссылке, которую уже получил клиент.

 

Помогают ли продавать такие листинги? А Вы как думаете?

 

Романенко Елена#одесскийриэлтор



2019.04.29
comments powered by Disqus