- Собственникам недвижимости
- Покупателям и Арендаторам
- Обзор жилых комплексов. АКЦИИ
- Новости АН Стандарт
- Мнение эксперта
- Юридические тонкости
- Ваш уютный дом
- Ах, Одесса…
- Зарубежная недвижимость и Путешествия
- Школа риэлтора
- Отзывы, Кейсы
- Словарь терминов в Недвижимости
- Продажа готового бизнеса
Листинги или база собственной недвижимости - один из китов современного риэлтора.
На написание этой статьи меня вдохновила Инна Ахмедова, бизнес-партнер. В АН Стандарт она и является идеологом внедрения листингов.
В рамках нашей основной задачи – «Создание идеального сервиса для клиента» мы улучшаем и совершенствуем внутренними инструментами работу риэлтора. Находясь в постоянной коммуникации с коллективом, выявляем «узкие места» и вносим коррективы. Многие инструменты, которые мы используем в своих бизнес-процессах, не является ноу-хау на рынке, но мало кто из агентств внедряет их и получает от этого результат!
В книге Гарри Келлера нарисован треугольник, как система, которая позволяет быть успешным специалисту по недвижимости. Одна сторона треугольника – это каналы привлечения клиентов покупателей, вторая – листинги, в американской версии так называют ЭКСклюзивы, и третья - Ресурсы или инструменты, которые позволяют Риэлтору зарабатывать больше.
Написаны три статьи. По каждому пункту. Начну с того, что меня заинтересовало больше остальных. Листинги. Этимология происходит от английского List – список, то есть списки объектов. Особенностью понятия «личный Листинг» для агента в Америке является то, что туда попадают только те объекты, по которым Специалист заключил эксклюзив.
Это не означает, что вся «заграница» и Штаты, в том числе, работают только по эксклюзивам. Собственники продают самостоятельно, дают рекламу на привлечение нескольких агентов и компаний. Также далеко неверно то, что нам рассказывают некоторые ораторы, что весь мир работает на продавца. Если бы так было, то «Как привлекать покупателей?» вопрос бы не стоял. А о нем говорится большую часть книги.
Речь о другом: ты можешь планировать свой доход только когда у тебя заключены Эксклюзивы. Ты вносишь эти Эксклюзивы в Листинги компании и вносишь в систему мультилистингов региона и страны. С Эксклюзивами компании продолжает работать и Агентство, и сам агент.
Что делает компания?
-
Мотивирует своего специалиста заключать ЭКСклюзивы. Во многих Агентствах, и у нас, в АН Стандарт, за заключение эксклюзива идет доплата.
-
Для начала помогает своему Специалисту заключить этот эксклюзив тем, что уже при встрече с собственником, агент рассказывает, что будет сделано для успешной продажи недвижимости. У нас расписан Маркетинговый план, с которым мы знакомим собственников.
-
Берет на себя финансовые затраты по реализации Маркетингового плана:
-
Печать баннера на объект.
-
Рассылка по партнерам и клиентам.
-
Фото и видеосъемка.
-
Гугл реклама, реклама в соцсетях.
-
Обеспечивает сотрудников АН клиентами, зафиксированными в СРМ – возможность реализовать объект среди покупателей, которые ранее обращались в агентство.
-
Личные листинги для сотрудника.
Что должен делать специалист по недвижимости, чтобы заключить и продать эксклюзив?
-
Стать экспертом! Да-да. Именно так. Выбрать себе направление. Например, Жилой комплекс, в который входит 12 домов, а то и больше. Выбирать себе из открытых источников квартиры именно там. Пересмотреть их все и оценить. Знать каждого продавца в лицо. Отслеживать, что продалось и за сколько? Познакомиться с председателем ОСМД. Просить рекомендации. Знать ответ на любой вопрос по этому комплексу. Познакомиться с 3-мя лучшими конкурентами. И тогда пойдут продажи, рекомендации, просьбы собственников Продать и хорошие комиссионные. Нельзя быть специалистом везде и во всем. Стань экспертом по листингам в одном комплексе или сегменте. И стань в этом лучшим. Вначале в рамках агентства. Затем в городе.
-
Установить правильную «продажную» цену на объект. Только по этому пункту можно писать цикл статей. Так практикующие спецы лучше меня знают, что часто «дело в цене».
-
Научиться работать системно и по плану. Со стороны АН пункты маркетингового плана выполняются. Часто маркетингу приходится «пинать» сотрудника, чтобы получить необходимые данные.
-
Кричать и писать сотрудникам своего АН: прозвоните своих клиентов, отправьте листинги своим клиентам.
-
Проводить встречи и переговоры. Это-искусство. Когда правильно оцененная недвижимость продается на первой встрече — это мастерство специалиста по недвижимости. Покупатель/Продавец бойтесь потерять такого человека, часто без него переговоры провалены. Дорогие коллеги, нужно или нет продавать на первом свидании, решает каждый для себя. Иногда это вредит отношениям с Продавцом/Покупателем, часто нужно их «помурыжить» для того, чтобы нас оценили.
Личные листинги в АН Стандарт, как инструмент работы Риэлтора.
✔ Каждый, без исключения, сотрудник агентства хочет, чтобы в списках объектов, которые получает покупатель, фигурировали не ссылки с сайта Агентства и телефоны, а его личные данные. Что и было сделано.
✔ Теперь каждый сотрудник Агентства Стандарт может сформировать ссылку для Покупателя со списком объектов, которые мы называем Листингами. В этом листинге телефоны нашего сотрудника.
✔ Для удобства Покупателя, он может отметить те объекты, которые ему нравятся, убрать те объекты, которые не подходят. Круто? Удивлю дальше. Как только объект по критериям Покупателя попадает в базу, он автоматом появляется в ссылке, которую уже получил клиент.
Помогают ли продавать такие листинги? А Вы как думаете?
2019.04.29