Три главные причины, как внешний вид Продавца влияет на Продажи

 Мы часто сталкиваемся с тем, что специалисты по недвижимости на презентациях объектов и встречах с Покупателем выглядят совсем не по-деловому. У каждого свой индивидуальный стиль. Кто-то встречает Покупателя в пляжном варианте, гавайке, шлепанцах и шортах. Кто-то носит макияж, как Мерлин Менсон. Самые компетентные и высокооплачиваемые давным давно перешли на деловой сдержанный стиль.

 

 Правильно и сделали. Провожают, конечно, по уму. Встречают или отказываются от дельнейшей коммуникации все-таки «по одежке».

 

 Замечания риэлтору о недопустимом внешнем виде сравнивают с дискриминацией. Честно сказать, сама долгое время предпочитала джинсы и кроссовки, не понимая, что мои два диплома о высшем образовании к эффективным продажам имеют косвенное отношение. И теряла в деньгах.

 

 Запомни: Внешний вид прямо влияет на комиссионные.

 

Почему?

1. Внешний вид отражает отношение специалиста по недвижимости к своей деятельности.

 Нужно показывать, что ты серьезно относишься к своей работе. В этом помогает деловой стиль. Этим стилем ты утверждаешь, что находишься на работе.  Не погулять зашел на показ между пляжем и домом, а выполняешь свою работу. Презентуешь квартиры, ведешь переговоры, встречаешь Покупателей в Отделах Продаж.

 Индивидуальность - это отлично. Нужно ли ее демонстрировать на работе? Как она воспринимается? Нормально воспринимается. Люди у нас терпимые. В деньгах недополучаешь 30-50%. Т.е. наш коллега, который трудится на рынке всего пару месяцев, одетый «белый верх, черный низ» воспринимается, как серьезный человек с деловым подходом к работе. Ты же, сплошная индивидуальность – нет.

 Кстати, откуда взяла статистику. Первоисточник не нашла, статистика из статей о внешнем виде продавца в дорогих магазинах-салонах. Салоны, банки и строительные компании давно уже перестроились, а специалисты по недвижимости – нет.

 

2. Внешний вид отражает финансовое состояние Продажника — специалиста по недвижимости.

Ну, и как ты будешь себя презентовать, как супер - специалиста, если Покупатель видит, что ты почему-то не купил себе приличную блузу или рубашку? Если продал и То, и Это, то почему одет как попало? Или врешь, или тебе не заплатили за твою работу. Чеки по недвижимости достаточные, чтобы приобрести пару-тройку дорогих, строгих вещей.

Идет недоверие к словам, и недоверие к тебе, потому что не может специалист выглядеть несерьезно и дешево.  Чем хорош деловой стиль? Голубая рубашка стоит она 1000 гривен или 100$ выглядит одинаково. Также, как и однотонный пиджак. У всех есть свои первоочередные потребности: родителей содержать, детей учить, кредит выплатить. Клиенту не нужны твои проблемы и заботы, у него – свои. Деловой стиль редко бывает «не модным»и прекрасно экономит бюджет на внешний вид.

 

Возвращаясь к тезису «я-специалист рынка недвижимости». Не может специалист, профессионал быть без денег.

 

3. Продавец, одетый по-деловому, воспринимается, как серьезный и авторитетный.

 Сравним двух специалистов. Женщина-риэлтор в однотонном офисном платье и туфлях. Другая женщина-риэлтор в декольтированной облегающей блузке и юбочке в рюшах. У первой – однотонный матовый лак на ногтях, у второй-фиолетовый с блестками. Одни и те же Покупатели есть у первой и второй. Обе говорят грамотно и правильно. Слова второй будут обесцениваться из-за «индивидуального» внешнего вида. Бывает такое, что ходишь с Покупателем второй месяц, ищешь для них квартиру? А потом слышишь в ответ: «а наш риэлтор считает так-то», и «наш риэлтор» – это не ты, хотя ты считаешь их «своими клиентами»…

 Может стоит подумать об изменении внешнего вида? Может, именно рюшики и декольте против правильного восприятия твоего профессионализма? И вот один раз вышла с «твоими клиентами» риэлтор в офисном костюме и специалист – она, а не ты. Ты - девочка на «показушках», а ее слушают и слушаются, даже если ты работаешь с клиентами дольше. А потом «Почему купили не со мной?» Кто ж из Покупателей скажет, что причина - волосы всех цветов радуги и духами разит из-за угла. Это – косвенные причины.

 Представьте себя на месте клиента. Вы заходите покупать мягкую мебель в гостиную. Покупка дорогая, и тем не менее гораздо дешевле, чем недвижимость. Как должен выглядеть продавец? Отдашь ли ты деньги тому, кто раскрашен, как клоун и одет, как попугай? Конечно, НЕТ. Это же твои кровно заработанные деньги. Чего же ты ждешь от Покупателя недвижимости?

 

 Подведу итоги. Ты можешь ходить на встречи с Покупателями и Продавцами недвижимости, как посчитаешь нужным. Если же планируешь высокие чеки и стабильные сделки, стань приверженцем «делового», «офисного», «строгого» стиля. Проверено на себе. Помогает))))

 

Романенко Елена, Основатель АН Стандарт



2019.08.14
comments powered by Disqus