Почему покупатели часто меняют запрос и выбирают неожиданное жильё. Шесть шагов пути клиента и сила риэлтора в умении слушать и направлять.

В работе риэлтора часто случается парадокс: клиент звонит по одной квартире, смотрит десятки других, а покупает в итоге совершенно иную. Знакомо? На первый взгляд кажется, что он сам не понимает, чего хочет. На самом деле — он понимает, но не сразу. И вот здесь сила риэлтора: помочь покупателю пройти весь путь от «хочу» до «беру».

Шесть шагов пути покупателя

Любая покупка недвижимости — это целое путешествие. И у этого пути есть этапы:

Зарождение потребности. У кого-то это рождение ребенка, у кого-то — желание «выйти из тесной квартиры».
Формулирование потребности. «Нужна трёшка возле школы», «Хочу квартиру у моря».
Сопоставление цен. Здесь наступает момент столкновения мечты и бюджета.
Переформулирование потребности. «Хорошо, если не у моря, то хотя бы с видом на парк».
Выбор конкретных вариантов. Покупатель уже сузил круг, но всё ещё метается.
Решение о покупке. Настоящая «свадьба» — выбор объекта, который закрывает внутреннюю цель.

Хороший риэлтор умеет распознать, на каком шаге сейчас клиент, и помочь двигаться дальше.

Почему покупатели меняют запросы?

Люди покупают не квартиры. Люди покупают жизнь внутри квартиры.

Родители видят, как у каждого ребёнка появляется своя комната.
Владельцы собак мечтают гулять утром в парке у дома.
Кто-то представляет кофе на балконе с видом на море.
А кто-то — как поднимает голову выше, потому что его жильё престижнее, чем у знакомого.

Сначала звучит одно: «двушка в новострое». Но в процессе, когда бюджет встречается с реальностью, запрос трансформируется. Внутренняя цель — зачем покупает человек — остаётся неизменной. Меняются только инструменты её достижения.

Роль риэлтора: слушать и слышать, а потом направлять

Ошибаются те, кто ждёт от клиента чёткого и раз и навсегда понятного запроса.
На деле:

Сегодня он говорит «хочу у моря», завтра — «лучше в центре», а послезавтра купит трёшку на Таирова, потому что там школа, куда берут ребёнка.
Это не капризы. Это движение по его пути.

Риэлтор, который умеет слушать, задавать правильные вопросы и видеть мотивы, ведёт клиента уверенно. Остальные раздражаются: «Он сам не знает, чего хочет!» И теряют сделку.

Какие вопросы помогут риэлтору?

Давно ли вы ищете? (помогает понять шаг).
Почему именно этот район? (раскрывает мотив).
Что для вас важнее: планировка, этаж или вид?

Эти вопросы переводят разговор из плоскости «площадь и цена» в плоскость ценностей клиента. А именно там рождается решение о покупке.

Почему с одними гуляют, а с другими женятся...

В недвижимости — как в жизни. Можно показывать десятки вариантов, но покупатель выберет того риэлтора, кто слышал его настоящие мотивы.

Одни риэлторы «гуляют»: показывают объекты, раздражаются, бросают клиента.
Другие «женятся»: ведут, поддерживают, помогают принять решение, а потом получают не только сделку, но и рекомендации.

Продажа квартиры — это не уговоры и не манипуляции. Это помощь человеку в решении его главной задачи. Когда риэлтор понимает психологию продаж, работа становится предсказуемой и приносит удовольствие. Потому что главная сила риэлтора — не в знании рынка, а в умении слышать и направлять.

2025.09.04

Оценка:

Общая: 5

Голосов: 1