Этапы роста Риелтора. В агентство приходят люди и их, естественно, интересует ответ на нормальный вопрос: Когда я заработаю свои первые деньги? И это – правильно!

АНГЕЛ И РИЕЛТОР часть 2 — этапы роста Риелтора.

Первая часть была поэзия, во второй я хочу остановиться  на прозе нашей, риелторской жизни.

В агентство приходят люди и их, естественно, интересует ответ на нормальный вопрос: Когда я заработаю свои первые деньги? И это – правильно!

Я начинаю рассказывать не о семи ступенях Шаолиня, которые нужно пройти, а всего о трех ступенях, которые человек сможет построить с нашей помощью или не построить.

Итак, в моем предыдущем сочинении речь шла о трех типах Риелтора: Процессник или Экскурсовод, Эксперт-Продавец и Психолог - Искусник.

✔ Процессник. Человек приходит в Агентство, он видит, что все трудятся, встречаются, проходят задатки, сделки. Новичок начинает изучать процессы:

Как работать с внутренней базой агентства? Как ознакомить со своим объектом коллег? За что ответственен менеджер, за что директор? К кому обратиться, чтобы заказать баннер на объект? Перечень большой, перечислять можно долго

Это—первая, стартовая ступенька, в работе Риелтора-стажера. Пока ты не внес объекты в базу, ты не понял, как с ней работать. Пока ты не выехал на встречу с более опытным коллегой, ты не понимаешь: твоя ли это работа или нет. Подходит ли тебе коллектив,  подходишь ли ты нам? Может ли на этой ступени пройти у новичка сделка? Конечно, может! Он выискивает недвижимость на досках, идут первые встречи с собственниками, которые потом становятся нашими любимыми покупателями. У Риелторов-Экспертов и Психологов на пополнение базы по рекламным объявлениям часто нет времени. Если новичок вносит интересный объект, его реально продать? Реально. Но новичок даже не совсем понимает, что он продал ликвидную квартиру.

Учим процессы в Агентстве!

Также на этом этапе начинается работа с первыми покупателями. Будьте им благодарны, цените их! Это они позволяют тебе бегать рядом с собой, а не ты их водишь. На самом деле, Вы изучаете свой сегмент рынка, например, однокомнатные в спецпроектах в Аркадии. Наблюдайте, как собственники и более опытные коллеги презентуют свои объекты. Учитесь вести беседу по телефону. Приходите на встречу не за 10 минут, а за 20, чтобы посмотреть инфраструктуру и понять, с какой стороны вход в дом.  Обязательно встречайте и провожайте своих Покупателей, здоровайтесь и говорите До свиданья.

Если ты работаешь со стороны Продавца недвижимости, договорись с ним о встрече также на 20 минут раньше, чтобы поговорить о текущей ситуации на рынке. Учитесь разговаривать!  Узнайте при личной встрече, по телефону эти вопросы можно задавать потом, были ли еще покупатели за то время, что вы не виделись. Что с ценой на сегодняшний момент. Расспросите о доме, об управлении. Слушайте внимательно! Попросите Продавца, если он негативно отзывается о соседях или о председателе кооператива, этого не делать при Покупателях.  Обязательно, проси более опытных и РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ коллег брать с собой на осмотр их объектов. Смотри и учись! Анализируй, что ты сделал так, а где, в следующий раз ты сделаешь по-другому. Советуйся с Управляющим, с коллегами. Всегда слушай Результативных, а не балаболов.

Тогда из Процессника, ты постепенно строишь свою ступень Эксперта.

Если ты видишь безумных голодных Риелторов-Экскурсоводов, которые трудятся более двух лет, бегая, как в зад ужаленные, БЕГИ ОТ НИХ. Они не умеют правильно работать! Никто не заставит их остановиться, одуматься и провести работу над своими ошибками. Хочу сказать, что заработок этих уважаемых коллег очень низкий, они вечно злые, во всем обвиняют людей, им страшно приводить на встречу покупателя. Своих Покупателей они тоже не очень ценят, впрочем, как и время. Складывается такое впечатление, что им нужно людям не жилищный вопрос решить, а марафон сдать. Оскорбляются, если ты говоришь: Зачем же я сюда привел покупателей, Вы же рассказывали совсем другое? Ладно, давайте о хорошем.

✔ Эксперт. Спустя полгода или даже меньше, Риелтор понимает, с какой нишей он хочет работать, какая ниша ему близка и позволяет зарабатывать. Если он активно потрудился Процессником, без этого никак, научился анализировать, то он уже знает все жилые комплексы в своем районе, цены, планировки, адреса, дороги. Познакомился с коллегами их других агентств, с которыми можно успешно сотрудничать. Риелтор в курсе, что продалось в последнее время и по какой цене, а что в его сегменте появилось нового. Мониторит рынок. Понимает, где ликвидное предложение, а где «ситуация вынуждает ждать». Он может аргументировать Покупателю, что юго-восточного расположения комнат не будет, потому что дом стоит север-юг. Он ценит время свое и людей. Готовится к встречам.

Что еще?

Очень люблю новостройки, потому что здесь Риелторы- Эксперты могут предложить сразу несколько вариантов по рассрочке, по расположению, по безопасности, по комфорту и планировкам.  Эксперт оперирует цифрами, адресами, метражами, техническими характеристиками жилых комплексов и выгодами проживания. Рисует картину, как преобразится район через пару лет. Может предложить несколько планировок одного пространства. Презентует Покупателям квартиры в сданных домах жилого комплекса. Без этого он не Эксперт! Его аргументы слушают, его слова имеют вес и ценность для клиента.

Внимание, Эксперт, послушай и ты людей! Какую проблему они хотят закрыть своей покупкой: сохранить и преумножить деньги; жить семьей с детьми; съехать, как можно быстрее от родителей; заселить арендаторов и т.д. Единственная большая человеческая просьба, ориентируйте человека на то, что подходит ему, а не на то, где бОльший процент платит строительная компания. Любите людей.

Хороший эксперт зарабатывает достойно в СВОЕМ сегменте рынка недвижимости. Рынок земли и домов —сложная, но благодарная тема; рынок коммерческой недвижимости в Одессе—всегда востребован; новостройки в Одессе—любимая тема наших сотрудников.

Заработок такого специалиста стабильно высокий. Это – образец для подражания во многих Агентствах. Выбери сегмент, стань в нем экспертом, зарабатывай деньги на недвижимости и гордись своей работой.

Почему Эксперт-Риелтор только вторая ступень, которую нужно построить? Потому что рядом с Экспертом начинают идти самодовольство и гордыня. Пафосно, но так оно и есть! Если Эксперт зациклится на себе, то он все МЕНЬШЕ слушает своих клиентов, у которых имеется свое, особое, мнение. Он не задает вопросы, он поет свою соловьиную песнь, которая в один прекрасный момент людям надоедает и они уходят. Наверное, каждый хорошо зарабатывающий Риелтор прошел через этот этап. Я точно прошла, когда не понимала, почему купили другой вариант. Я же важная, у меня 6 сделок в феврале, когда у других в кармане вошь на аркане.  Это были мои проблемы, глупо обижаться на покупателей, которых ты даже не хотел понять! Беседовать с людьми нужно было.))) Что делать? Учиться и идти дальше.

✔ Психолог — искусник.

Высшая степень риелторского мастерства, которая приходит с опытом. Без времени и опыта никак. Ты построил ступень процессника, оббегал каждую высотку в Приморском районе и быстро ориентируешься в базе агентства. Стал Экспертом. Ты знаешь цены, планировки, получаешь рекомендации, позвони тебе в два часа ночи, ответишь, Где? Что? Почем? продается. Молодец. Теперь ты должен научиться правильно спрашивать и слушать, чтобы Покупатель мог тебе ДОВЕРЯТЬ. Подошли к финалу. Главное в продажах, а тем более, в недвижимости, как покупке ОСОБОГО выбора является доверие. Сможет доверять покупатель или продавец Процесснику? Ха-ха-ха. Эксперту — да, в большей мере. Но часто покупают через тех, особенно, в элитной недвижимости, кто свой человек. Психолог помимо того, что знает процессы и рынок, умеет задавать правильные вопросы, умеет слушать, умеет расширять границы восприятия. И искренне решает проблему Покупателя.

Часто слышим от своих Риелторов жалобы: Почему мне не дали этого клиента, я что поговорить не могу? Потому что поговорить с ним и тетя Клава по лестничной площадке может, еще лучше, чем ты. Так что, тетя Клава найдет ему квартиру? Или выберет дом в Совиньоне? Не знаешь сегмента, какой бы ты психолог не был, как ты ему правильно предложишь и продашь?  Думай! Мы ценим не только наших сотрудников, мы ценим и Покупателей, и репутацию.

Отвлекаюсь на лирику.

Теперь по делу. Психолог часто задает вопрос: Почему? «Почему с 7-го по 12-ый этаж?» «Почему только в этом квадрате хотите?» «Почему мужу/жене не понравилось?» и т.д. Спрашивает он это тоже правильно. Так, чтобы Покупателю хотелось ответить. После каждой встречи внимательно выслушивает своего покупателя. Все чаще с искусником начинают советоваться, спрашивать мнение, уже ЕГО внимательно СЛУШАЮТ!  Потому что выгода сотрудничества понятна: психолог найдет то, что нужно людям, а не то, что нужно продать ему. Даже с нулевой комиссией))). А если на рынке или в природе на данный момент нет подходящего варианта, психолог аккуратно переориентирует на то, что может подойти по цене, по качеству строительства и т.д. Он же еще и Риелтор-Эксперт. Конечно, Искуснику, как и всем нам нужны деньги. Правильно? Его экспертность позволяет ему достойно зарабатывать. Как своему человеку, ему помимо комиссионных еще и подарки дарят. Сделка у клиентов с таким человеком превращается в праздник, а не в нервное напряжение. Когда у покупателей повторные запросы, они ждут тебя из поездки, ведь кто их еще так поймет?

Много ли у нас Психологов-искусников? Мало. Потому что люди должны быть готовы менять себя дальше. Никакой руководитель, менеджер, тренер не поменяет тебя без изменения собственного мировоззрения.  

Эту ступень своей карьерной лестницы можно строить бесконечно долго. Готов ли ты к этому? Добро пожаловать в мир самого дорогого рынка человечества — недвижимости.

Романенко Елена - основатель АН Стандарт